La inflación está afectando a las empresas de medio mundo. El coste de muchos bienes está subiendo, mientras que los salarios permanecen intactos. ¿Qué pueden hacer las empresas para afrontar la inflación? Los expertos señalan que las empresas deben ajustar rápidamente los precios y dar prioridad a los productos de alto margen de beneficios.
Los aumentos de precios son un hecho en cualquier entorno inflacionista. Pero las empresas que abordan sistemáticamente la rentabilidad total de los clientes y de los productos tienen más probabilidades de capear los ciclos inflacionistas que las que se centran únicamente en los cambios de costes, lo que puede limitar el tamaño y la frecuencia de sus aumentos de precios. Estas empresas suelen incorporar un enfoque de cascada de precios en sus estrategias de gestión de precios e ingresos. Esto puede ayudarles a evaluar con precisión los ingresos obtenidos en cada transacción, limitar la erosión innecesaria y mantener un nivel de margen disciplinado y basado en el valor. Así equipadas, las empresas pueden mantener los márgenes de forma proactiva a través de los ciclos inflacionistas en lugar de perseguir al mercado.
Los clientes reaccionarán de forma diferente a las subidas de precios en función de su sensibilidad a los mismos y de la medida en que la inflación haya afectado al coste de los productos que compran. En lugar de realizar aumentos de precios generales que pueden erosionar la confianza de los clientes y demostrar insensibilidad, las empresas pueden adaptar sus aumentos de precios inflacionistas cuidadosamente para cada cliente y segmento de productos.
Las mejores empresas suelen basar sus recomendaciones de aumento de precios en análisis que examinan la rentabilidad de sus clientes de principio a fin, su disposición a pagar en relación con un conjunto de pares comparables y el rendimiento del margen a nivel de producto y servicio que se espera del cambio de precios.
Subir los precios como respuesta a la inflación no suele ser una medida única. Está lleno de consecuencias imprevistas e inesperadas y ejerce una presión considerable sobre la organización de ventas. Las empresas que gestionan bien las subidas de precios cuentan con un consejo de responsables interdisciplinares que pueden actuar rápidamente para gestionar las subidas de precios de forma reflexiva y con conocimiento de causa, aprobando las excepciones y reaccionando a las opiniones de los clientes y del mercado. En un entorno B2C, el consejo puede probar diferentes acciones de precios para construir una visión de las respuestas de los consumidores en tiempo real, seguir el impacto de los cambios de precios en toda la cartera y ajustar los precios futuros en consecuencia.
